2018年自考《谈判与推销技巧》模拟题及答案2

　　一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

　　1.谈判是一门高超的( )。

　　A.手段 B.科学

　　C.技巧 D.艺术

　　2.商务谈判讲求谈判的经济( )。

　　A.效益 B.效率

　　C.效果 D.效用

　　3.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重(　　　)。

　　A.态度 B.礼仪

　　C.分歧 D.结果

　　4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和( )

　　A.信件谈判 B.传真谈判

　　C.书面谈判 D.网络谈判

　　5.技术开发费用包括( )

　　A.接待考察费 B.人员培训费

　　C.技术人员工资 D.咨询服务费

　　6.极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以( )

　　A.妥协 B.认同

　　C.提出 D.沟通

　　7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与( )

　　A.强化 B.连接

　　C.递进 D.转移

　　8.态度倾向于感情色彩，使一种( )

　　A.结构化概念 B.非逻辑概念

　　C.逻辑概念 D.非结构化概念

　　9.获得最大经济利益是人们在经济活动中的( )

　　A.经营成果 B.追求目标

　　C.财务状况 D.财务决策

　　10.谈判情报是谈判双方相互沟通的( )

　　A.障碍 B.纽带

　　C.基础 D.描绘

　　11.尼尔伦伯格把谈判称为( )

　　A.合作的利他主义 B.合作的利己主义

　　C.矛盾的利他主义 D.矛盾的利己主义

　　12.互惠观念谈判的第一步是( )

　　A.构建满足各方需要的方案 B.了解双方需要

　　C.谈判高效协议达成或中止 D.维护自己谈判立场

　　13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( )

　　A.留有余地 B.抛砖引玉

　　C.开诚布公 D.声东击西

　　14.让步战术的基本规则是( )

　　A.不做承诺 B.因人而异

　　C.幅度不大 D.以小还大

　　15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( )

　　A.物质准备 B.精神准备

　　C.生理准备 D.物资准备

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　16.谈判议程安排包括( )

　　A.时间安排 B.议题确定

　　C.议题顺序 D.通则议程与细则议程的内容

　　E.服务过程

　　17.模拟谈判的形式包括( )

　　A.层次分析法法 B.列表法

　　C.召开群众辩论会 D.进行实际排演

　　E.系统分析法

　　18.在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为( )。

　　A.台前班子 B.台上班子

　　C.台下班子 D.幕后班子

　　E.台中班子

　　19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括( )

　　A.确定谈判的基本方针和要求 B.选取谈判的领导者

　　C.对谈判人员进行指导和调控 D.在关键时刻参加谈判

　　E.对谈判做出准确的相关记录

　　20. 摸底过程中，需要了解的是( )

　　A.自行开发 B.对方的实力

　　C.对方的需求与诚意 D.对方的谈判人员状况

　　E.对方在谈判中所必须坚持的原则

　　三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

　　21. 口头报价具有很大的 ，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。

　　22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。

　　23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 和姿势的含义往往因人而异。

　　24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的 。

　　25.判断是 的展开。

　　26.制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、 。

　　27.谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使 。

　　28.后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及 后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。

　　29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、 。

　　30.汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。

　　四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

　　31.汇率风险

　　32.转移风险

　　33.出口创汇率

　　34.开诚布公策略

　　35.奉送选择权

　　五、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　36.简述忠实者的主要需要。

　　37.简述出口合同的履行环节。

　　38.简述签订合同易犯的错误

　　39.简述国际商务谈判的基本要求。

　　40.简述办理鉴证的程序

　　六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　41.试述提问应注意的事项。

　　42.试述T型的知识结构。

　　参考答案：

　　一、单选

　　1.D 2.A 3.B 4. C 5.C

　　6. A 7.A 8.B 9.B 10.B

　　11.B 12.B 13.D 14.D 15.A

　　二、多选

　　16.ABCD 17.BCD 18.BC 19.ABCD 20.BCDE

　　三、填空题

　　21. 灵活性

　　22. 又看又问

　　23. 习惯动作

　　24.幅度

　　25.概念

　　26.装疯卖傻

　　27.对方让步

　　28.底牌

　　29. 工作餐

　　30.获取风险收益

　　四、名词解释:

　　31.汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起其价值上涨或下降的可能。

　　32.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。

　　33.出口创汇率是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。

　　34.开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方的要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

　　35.奉送选择权,这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法。

　　五、简答题

　　36.简述忠实者的主要需要。 (1)必须维持现状，需要工作的安全感; (2)墨守成规，反对变革; (3)要求持久的赏识和认可; (4)适应变化需要很长的时间; (5)能力有限，只能做执行性的工作。

　　37.简述出口合同的履行环节。 (1)备货; (2)催证、审证和改证; (3)租船、订舱和装运; (4)制单结汇。

　　38.简述签订合同易犯的错误 (1)协议条款不全，规定不明确; (2)签订协议的主体不明确或不合法; (3)合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确; (4)草率签订、任意中止协议。

　　39.国际商务谈判的基本要求。 (1)树立正确的国际商务谈判意识; (2)做好国际商务谈判的准备工作; (3)正确认识和对待文化差异; (4)熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。 (5)具备良好的外语技能。

　　40.简述办理鉴证的程序 (1)提出鉴证申请; (2)向鉴证机关提交证明材料; (3)鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证;

　　六、论述题

　　41.试述提问应注意的事项 (1)预先准备好你的问题，不要提出有敌意的问题。 ( 2 )注意提问的时机，不要随便发问。 在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。 ( 3 ) 提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题，并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句，保持问题的连贯。 ( 4 )在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有勇气提自己想提的问题，要有耐心和毅力追问不完整的答案。 ( 5 )提问的语宜。在问题提出后语言要清楚准确，语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当，根据情况给对方足够的思考时间。 ( 6 )提问要考虑对方的特点。 对方坦率耿直，提问就要简洁;对方爱挑剔、善于抬杠，提问就要周密;对方羞涩，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉;对方严肃，提问要认真;对方活泼,提问可诙谐。

　　42.试述T型的知识结构 1.从横向方面应具备的知识 (1)国家有关经济和金融的政策。 (2)一般“产品”的技术要求和质量标准。 (3)文学及逻辑知识。 (4)一般社会知识和公共关系知识。 2.从纵向方面应具备的知识 (1)熟悉《合同法》、《民法通则》及有关法律、法规。 (2)熟悉“产品”的特点和变化范围。 (3)熟悉企业的生产能力和成本核算。 (4)懂得谈判心理学和行为科学。 (5)有较丰富的经验和应变能力。